Le service communication d’une entreprise est le garant de l’image de marque véhiculée au quotidien sur le terrain, notamment par les commerciaux. Que cela soit pour une première rencontre ou pour un RDV avec un client déjà bien établi, il est indispensable de laisser un bon souvenir à son interlocuteur(rice). Le cadeau client reste l’une des meilleures façons de marquer les esprits de vos clients et prospects en RDV. Voyons comment bien choisir vos goodies à offrir pour vos RDV clients.
Les cadeaux prospects
La nature du cadeau à offrir dépend bien entendu de l’avancement de votre interlocuteur.rice dans le cycle de vente de votre entreprise. Le premier cas à prendre en compte est donc : le prospect.
Etant donné que les typologies de prospects que vos commerciaux rencontrent sur le terrain peuvent être très variées, il est complexe de donner un cadre général à ce type de cadeau.
Néanmoins, il est possible de s’en sortir avec une règle empirique qui se base sur le travail du service communication : choisir un cadeau qui représente l’identité de votre entreprise.
Dans ce contexte, la réflexion sur votre stratégie éditoriale doit servir de base à votre recherche. Pour vous aider à poser cette réflexion sur le papier, voici un outil très pratique : le prisme de Kapferer de l’identité de marque avec notamment l’exemple de Apple :
A l’issue de cette réflexion, il vous sera beaucoup plus simple de choisir un cadeau général qui représente réellement votre marque et que vous pourrez aisément donner à vos commerciaux pour qu’ils les distribuent en RDV.
Par exemple, chez Besight, nous distribuons toujours notre livre blanc en version papier. Ce support a été pensé pour représenter notre capacité à communiquer avec des objets originaux et vraiment utiles, tout en étant éducatif pour assurer notre positionnement d’expert sur le marché de la communication par l’objet :
Les cadeaux clients
Beaucoup plus facile à réaliser, les cadeaux aux clients déjà établis doivent se baser sur une bonne connaissance de vos profils clients type. Aussi, il est important de prendre en compte le niveau de relationnel client que vos commerciaux peuvent avoir.
Définir vos cadeaux en fonction de vos profils clients
Pour réaliser des goodies originaux à offrir en RDV client, la première étape est de se plonger dans le quotidien de votre cible.
Comme nous l’expliquons dans l’article cité ci-dessus, la réflexion de l’usage doit être au coeur de vos préoccupations lorsque vous préparez les cadeaux que vos commerciaux amèneront en RDV client.
Or, l’usage peut être très différent selon le profil type de vos clients:
- Sont-ils dans des bureaux ou plutôt sur le terrain ?
- Dans quel(s) secteur(s) évoluent-ils ?
- Sont-ils connectés ou au contraire, plutôt « à l’ancienne » ?
Toutes ces questions peuvent vous aider à vous projeter dans le quotidien de chaque typologie de client que votre entreprise possède pour trouver des idées originales de cadeau.
Définir vos cadeaux en fonction de la relation client
Outre le facteur incontournable de l’usage à prendre en compte pour un cadeau réussi, le niveau de gamme de votre cadeau enverra également un message fort à votre client.
Bien-sûr, les cadeaux que vous offrez à vos clients doivent rendre compte de la qualité de la relation que vous entretenez avec eux.
Notre conseil est donc de définir des niveaux de cadeau en fonction :
- Du niveau de chiffre d’affaires réalisé
- De la durée de la relation
- De la correspondance à votre profil client cible
Ensuite, cela reviendra à votre commercial.e de faire son choix en fonction de ces critères. Ce qui nous amène au dernier point pour bien réussir ses RDV clients grâce à la communication par l’objet.
Le timing
If you want a happy ending, that depends, of course, on where you stop your story.
ORSON WELLES
Comme le résume parfaitement cette citation d’Orson Welles, le timing joue un rôle capital dans la réussite.
Dans le cas d’un RDV client, communiquer par l’objet peut être à double tranchant.
- Du côté positif, cela peut vraiment démontrer à votre client ou prospect qu’il compte pour vous et que la relation que vous êtes en train de créer n’est pas insignifiante. Vous investissez en quelque sorte au delà du temps passé, dans un objet qui restera.
- Du côté négatif, le cadeau client peut être parfois très mal perçu et ressembler à du soudoiement.
Selon les clients, vos commerciaux devront accorder une attention particulière au moment auquel ils donneront leur premier cadeau.
Les cadeaux prospects
La meilleure façon pour ne pas se tromper est de parfaitement choisir son cadeau prospect. En effet, ce dernier devra être un parfait résumé de l’identité de votre marque sans ressembler à un véritable cadeau.
De cette façon, il ne pourra pas être perçu comme mal placé.
Les cadeaux clients
Du côté client, une excellente technique est de rattacher votre cadeau à une occasion spéciale.
En effet, la célébration est une opportunité en Or pour offrir un cadeau qui ne pourra pas être mal interprété. Au contraire, ce dernier sera la plupart du temps très apprécié et vous permettra également deux choses :
- Formaliser l’avancée de la relation
- Remercier votre client
Choisir les goodies à distribuer pour bien réussir ses RDV clients est donc un véritable travail de communication. Nous vous conseillons d’y accorder un temps suffisant car votre sélection de cadeaux aura un impact sur le quotidien de votre équipe commerciale. Enfin, si vous ressentez le besoin d’être accompagné(e) sur ce choix, vous pouvez faire appel à nos chargés d’affaires via la page contact.
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